こんにちは、仙台のメンタルトレーナー＆心理カウンセラーの吉田です。
今回は、セールスパーソンが一度はきっと体験する
「NOと言われる恐怖の壁」についてです。
セールスでは見込み客の方と話をしないと仕事が進みません。
ですが、そのお客さまと色々話した後に
「今回は結構です」と言われた時の気持ちは、
まるで意中の人に告白してフラれた時にも似ているくらいダメージがあります。
これを一日に何件も積み重ねるのですから、
何か工夫をしておかないとマイナスのエネルギーがどんどん蓄積されて、
生産性を著しく低下させるばかりか、
下手をすると心が折れてしまいます。
例えば、スポーツや趣味に没頭することで発散するのは効果的です。
ですが、仕事中にスポーツしたり趣味に没頭することはできませんね。
それと、せっかくの週末を平日に溜め込んだ
ストレスを発散させるためだけに使うというのも、
どうもスッキリしませんね。
週末には週末の目的を持って心から楽しみたいものです。
もしもあなたが、
セールスでのストレスを仕事中に解消できるようになったなら、
セールスはもちろん週末ももっと楽しくなりそうだとは思いませんか？
そこで今回は、
「結構です」と言われたときのマイナスのダメージを
蓄積しないマインドセット３つのヒントについてです。
今よりも未来に目を向ける
人は本能的に、拒絶されることへの恐怖を持っています。
ですが、その恐怖を乗り越えてチャレンジし続けるのがセールスです。
そもそもタフさが要求される仕事なのです。
この本能的な恐れを乗り越えるには、
「お客さまに自分の提案が拒絶された」と受け取るのではなくて、
「目の前のお客さまは今は足りているから断ったのだ」と
思考のフォーカスを少しずらし、
見込み客の「NO」をサラリと受け流す心構えを持ちましょう。
拒絶された時に、なんとかして認めてもらおうと
無理にセールスしようとする場合があります。
ですが、それは見込み客の反発を強めるだけです。
それよりも、「いつ頃買い替える予定か？」
「今使っている商品の不満足な点はなにか？」など
情報（次のニーズ）を入手しておくことで
次回の成功確率を高くすることにフォーカスするのです。
例えば、
見込み客「まだ十分仕えるから、今回は結構です」
あなた「とても大切にお使いになられているのですね。ところで、・・・？」
こんな具合です。
見込み客の拒絶（NO）に相対するのではなく、
サラリと受け流し次回に結びつける情報を得るように思考をフォーカスすることで、
マイナスのエネルギーを溜める事が防げます。
結果よりもプロセス改善に目を向ける
目の前の見込み客に最善の提案をしたなら
後は買い手が決めることです。
あなたがフォーカスすべきものは、
コントロール出来ないもの（結果）ではなくて、
望む結果を導き出すセールスプロセスです。
そのためには、
「もし、もう一度チャンスがもらえたら、何をすれば成功するだろう？」
とプロセスの改善にフォーカスしましょう。
成果がなかなか上がらないケースでは
「どうしてうまく行かないのだろう」と考えがちです。
そう考えるから、うまく行かない理由ばかりが出て来て落ち込んでいくのです。
「もしも、また機会があったら次は何をどうすればいいだろう？」
こう考える事で、プロセスの改善に思考をフォーカスすることができます。
未来の結果を良くしたいなら「今のプロセスに学び」
「次のプロセス」にフォーカスすることです。
お断りされる件数を目標化する
成約数は見込み客の状況によって大きく左右されます。
何十件ものアポの電話をして、全てお断りされるというケースもあるでしょう。
ですが、それでもチャレンジを繰り返すのがセールスの醍醐味のひとつです。
だったら、逆に「成約件数」ではなく「お断りされた件数を目標にしておく」のです。
「よし！今日は３０件断られるまで電話をしよう！」
こんな具合ですね。
セールスは色々なプロセスを目標化することが簡単にできます。
ですが「結果値」だけにフォーカスしている方が多いように思います。
逆説的に聞こえるかもしれませんが、
結果ではなくて目の前のプロセスに集中特化しているときこそ生産性が急上昇します。
集中特化できているから、結果が付いて来るのです。
成約件数からお断りされた件数を競い合うような風土ができる頃には、
自然に結果も付いて来ます。
これ、実証済みなのでぜひやってみて下さいね。
今回、お伝えした内容の本質はプロセスを楽しみ充実できれば、
ストレスもかからないし自然と結果が付いてくるということ。
あなたのビジネスにもきっとゲーム感覚を取り入れる要素が沢山あるはずです。
ぜひ、結果を出すためのプロセスを、思いっきり楽しんで下さい。
