こんにちは、メンタルトレーナー＆心理カウンセラーの吉田です。
あなたが営業経験者なら、一度はこんなことを考えた事があるのではないでしょうか。
あの人と同じように電話しているのに、どうして自分は契約が取れないのだろう？
私が営業担当だった頃には、
出社前に某テレビ番組の占いコーナーを見て
「おっ、今日のラッキーカラーは赤だな！よし、ネクタイは赤系で！」と、
ほとんど神頼み状態で仕事してました。
たまたまタイミングが重なって、
ラッキーな結果が出ることもあるのですが、
そんな偶然は何回も起こるはずもなく、
ラッキーな事が起こらないとテレビの占いのせいにしてました（笑）
その頃、いつも考えていた事は、
「ニーズの高いお客さまをリストの中から見つけるには、どうすればいいんだろう？」とか、
「相手にNOと言わせないようにするには、どういう話し方をすればいいんだろう？」ということでした。
いま思えば、そしてその頃からうっすらと心理学に興味を持つようになってました。
さて、営業で結果を出すためには「数をこなすこと」は、とても大切です。
これは、ヒットする可能性を高めるためでもありますが、
それより大切な事は「成功パターン」と「失敗パターン」の違いをプロファイリングして、
自分なりの成功パターンを早く確立するために必要だということ。
言い換えるなら営業トークの「質」を高めるということ。
そのためには、
最初はとにかく我武者羅に数をこなしてトライ＆エラーを繰り返し「質」を高めていくしかないのです。
とは言うものの、「もういい加減、数をこなすのも大変で・・・」と心が折れそうになる時もありますよね。
ということで今回は、相手がＮＯと言えない電話アポに使えるトークのヒントです。
※『アポ取り（セールス、営業）電話でガチャ切りされないためのヒント 』の記事もあわせてご覧下さい。
そもそも何のためのアポ電話なのか？
相手からＮＯと言われなければ、そのまま電話で話しを続けることが出来ますね。
とは言っても、最初の電話では営業（セールス）をしてはいけません。
あくまでもここでのゴールは、次回のアポを取る事です。
一回の電話で説明からクロージングまでやろうとすると、
電話の相手にかなりストレスを与えてしまい信頼関係を築く事が出来なくなるからです。
また、電話を架ける側としても、
全部説明してから「う〜ん、今回は結構です」と言われてしまうとかなり凹んじゃいますよね。
ですから最初のアポでは、
まずはニーズの確認と次回の説明（営業）の日時を約束することだけに集中し、
とにかく機械的に大量に電話をするのが電話営業（アウトバウンドセールス）のポイントです。
それと、アポ取りの電話 ⇒ 営業（セールス）までの間に、
ニーズの高いお客様を絞り込んで行くためのステップを
いくつか組み立てておくとかなり効率のいい架電が出来ます。
アポ取りの電話とは、「商品（サービス）に興味を持ってくれる人を探すためのリサーチ」ということ。
こう考えておけば、相手からの「NO」というお断りに対する
ストレスも思いっきり減らすことが出来ます。
「詳しく話しを聞きたい」と希望する方にだけ
改めて説明するので成約率も必然的に高くなるということ。
ニーズの無い人に売り込みをかけるということは、
お客さまに迷惑をかけているのと同じことですからね。
悪用厳禁！ 相手にNOと言われない裏技
相手に「NO」と言われる事無くアポ取りの電話ができたら楽しいと思いませんか？
ここではそんな事例で見ていきましょう。
今回はリフォームの営業場面で書いてみます。
営業
「◯◯リフォームと申します。奥様でいらっしゃいますか？ 実は新しいタイプのシステムキッチンの無料見積もりキャンペーン中でして、よろしければ担当の者が伺ってお見積もりだけでもさせて頂きますが？」
例えばこんな感じで「無料でお見積もりします」ということを
営業の武器として話しを持ちかけたとしましょう。
確かに、キッチンを新しくしたいと考えている方にとっては、
「いくらかかるんだろう？」という面倒な計算をゼロ円でやってもらえるのはメリットがあります。
ですがこのトークでは「無料見積もりの後に売り込まれるのではないか？」という不安を払拭していないので、
「今のところは考えてない」「このままで大丈夫です」と断られることも多くなるでしょう。
では、相手に不安を感じさせる事無く、
さらにＮＯと言わせないようにするにはどうしたらいいのでしょうか？
では、こちらも事例で書いてみます。
営業
「◯◯リフォームと申します。奥様でいらっしゃいますか？ いま、各ご家庭にキッチンの不満点についてアンケートリサーチをしているのですが、２、３分のアンケートにご協力いただけますか？」
シンプルな問いかけですが、
「簡単なアンケートなら少しだけ、、、」と、
案外素直に答えていただける人が多いようです。
ただし、アンケートはとてもシンプルなものにしましょう。
例えば、「シンクの高さは丁度いいですか？」とか「水カビは生えてませんか？」といった具合です。
もう、お分かりになりましたか？
今回ご紹介するＮＯと言われない秘訣は、アンケートと言う名のニーズのリサーチのことです。
一切リフォームの件については触れていないので、
「売り込まれるかも、、、」と言う不安を生み出すことなくニーズの確認が出来る効果的な方法です。
こんな感じでリサーチをしながらニーズがあると思ったなら、
「よろしければ無料で見積もりも含めたキッチン診断が出来るキャンペーンをしていますがいかがいたしますか？」
と、次回のアポ約束をするということですね。
電話アポとは、あなたの売りたい商品（サービス）について興味を持っている人を探すための電話です。
最初の電話では「売り込まない」こと。
あくまでもニーズがあるかどうかを確認できればアポの目的は果たしてます。
もし、今まで会話らしい会話すら出来なくて悩んでいるのであれば、
試しにやってみてはいかがでしょうか？
かなりの確立で次回のアポ約束が取れると思いますよ。
アポ取りの電話は、あくまでも興味関心を持っている人をリサーチするだけで、
初回の電話でクロージングはやらないと決めてしまえば、
アポ取りの電話はゲーム感覚で楽しく出来ると思いますよ。
