こんにちは、メンタルトレーナーの吉田です。
３年以上、企業さまへの研修やセミナーをやっていますが、
「あ、この人って仕事ができそうだな」とか
「この人はきっとメンバーから人気があるだろうな」と思える人には、
ある共通する特徴があることに気付かされます。
それは何も特別な特徴ではありません。
ですがその特徴こそが、
仕事のできる人と残念な人とを明確に分けてしまうのだと確信しています。
その共通する特徴とは、
コミュニケーションがとても上手だということ。
できる人は無意識にコミュニケートしているようにみえて、
実は「意図的」「戦略的」に考えてコミュニケーションをしています。
いきあたりばったりではなく、
望む成果を再現できるように工夫しているのです。
考えてコミュニケーションしている人と、
なんとなくコミュニケーションしている人とでは、
もちろん、その後のアウトプットは全然変わりますよね。
コミュニケーションについては色々なセミナーや研修、
本なので学ぶことができますが、
「で、結局なにをすればいいの？！」
と混乱してしまう情報が多いようにも思います。
そこで今回は、人に好かれる、人に影響を与える、
他の人とは違った反応を起こせるコミュニケーション心理について、
深く掘り下げて書いていきたいと思いますので、
ぜひ、どれかひとつでも実践して効果を実感いただけると嬉しいです。
バックトラッキングとは
これは、
相手が話した会話の言葉や感情を、
あなたが繰り返してあげるコミュニケーション手法です。
ちょっとメージしてみてください。
あなたに好きな人がいたなら、
その人には自分のことを話したくなりませんか？
自分のことをどんどん知って欲しいと思いませんか？
「好きな人にはどんどん話す」という人の心理があるならば、
「どんどん話せばその人を好きになる」これもまた心理ということなワケです。
バックトラッキングとはこうした人の心理を利用したものです。
ポイントは、相手の話したことを繰り返すこと。
そして、繰り返す際に質問を付け加えるということです。
例えば、
相 手「先週、家族でディズニーランドに行ったんだ〜」
あなた「家族でディズーランド行ったの？ うらやましいな〜！ 何で行ったの？」
相 手「お父さんがゆっくりしたいって言うから、ディズニーランド行きの高速バスに乗っていったの」
あなた「へ〜、高速バスでいったんだ〜。バスの乗り心地はどうだった？」
相 手「うん、３列シートでびっくりするくらい広いの。おかげで、お父さんは帰りのバスの中でもお酒を飲みながらリラックスできたみたい」
あなた「３列シートなんだ〜。お父さんもお酒飲めたしリラックスできて嬉しかったんじゃない？」
相 手「そうなの。これまでは車で行っていたんだけど、渋滞に巻き込まれるし、お父さんはイライラするしで、せっかくのディズニーランドが帰りのせいで台無しになっていたの」
あなた「渋滞に巻き込まれてしまって楽しいディズニーランドの思い出が台無しになっていたのね〜。でも、今回は高速バスだし？」
相 手「そうなの。いつもなら夕方近くなると渋滞するからそそくさと帰ってきたんだけど、今回はもう最後まで粘って粘って思いっきり遊べたの！」
あなた「最後まで思いっきり遊べたのね？ バスでどれくらいの時間かかるの？」
相 手「朝は早くて５時出発なんだけどね、そこから、、、」
こんなふうに、相手の発言を繰り返す際に、
何かひとつ質問を付け加えるだけで、
会話はエンドレスに流れていきます。
このとき、付け加える質問は
５Ｗ２Ｈ（いつ、どこで、だれが、なぜ、なにを、いくらで、どうやって）
こうしたシンプルなもので全然ＯＫです。
シンプルなのにかなり強力で、奥が深いコミュニケーション手法です。
ちなみに、バックトラッキングについては、
こちらの記事も参考になると思います。
初対面の相手と短時間に深い関係を築くためのシンプルなテクニック
心理的リアクタンスとは
心理的リアクタンスとは、
「自分の行動や選択の自由が制限される」と感じたときに、
その人の中で無意識に生じる反発心のことを言います。
反発心を感じられたら、
コミュニケーションがうまくいかないのは当然ですね。
例えば、あなたも子どものころ、
親に「テレビ見てないで勉強しなさい！」と言われ、
「うるさいな〜。今、やろうと思ってたのに…。あ〜あ、なんか急にやる気がなくなった！」と
思った経験はありませんか？
これは「自分の自由意志で行動したい」という欲求が、
親の一言によって制限されたと感じたから心理的リアクタンスが生じ、
モチベーションが低下したのです。
他にも、あなたが会議資料を作成しようと思っていたら、
上司から「おい、例の会議資料まだか？」と言われるとイラッとしませんか？
これも心理的リアクタンスですね。
コミュニケーション上手な人は、
相手の自由意志に制限をかけるような言い回しはしません。
そうではなくて自由意志を引き出す問いかけをするのです。
例えば、
「テレビを見てから勉強するのと、勉強してからゆっくりテレビを見るのと、どっちの方がよりリラックスできると思う？」
「今日の１５時から会議資料が必要なんだけど、何時ころに作り終わりそう？」
こんなふうに質問し、相手に選択権を委ねてあげることで、
相手は自分の自由意志で選択し決定できます。
ですからモチベーションが低下することもないのです。
「押し付ける」のではなくて「選ばせる」というのがポイントですね。
是非、活用してみてください。
ツｱイガルニック効果とは
「この続きはＣＭの後で！」
こんなふうに言われると、続きが気になりますよね？
私たちは完結した物事よりも中断してしまった物事の方が気になり、
いつまでも記憶に残りやすい傾向があります。
この効果をツｱイガルニック効果（ザイガルニック効果）と呼んでいます。
ドラマのＣＭのタイミング、連続ドラマの終わり方、
次回の予告編や映画のダイジェスト紹介など、
私たちの身近なところでこのツｱイガルニック効果が見られます。
もしあなたがセールスのお仕事をされているのであれば、
この心理的な効果をこんなふうに活用することができます。
それは、あえてセールスを仕掛けないということです。
お客さまに訪問しておきながら、
セールスの話はいっさいせずに雑談ばかりを続けます。
すると相手は「このセールスマンはなぜセールスしないのだろう？」と
疑問を持ちます。脳に「解決できていない空白」が生まれるのです。
脳はこの「空白」を嫌う特性を持っているので、
なんとかして空白を埋めたくなります。
つまり、あなたがセールスの話をしないことによって、
逆に相手のセールスに対する興味関心度合いを引き上げることができるのです。
相手の興味関心が高まってからセールスの話をすれば、
成功の確率をぐっと高めることができますね。
もし、あなたに意中の相手がいたとしたら、
こんな風に活用できるかもしれません。
「ちょっと相談したいことがあるんだけど…」
こう持ちかけておきながら、
いつまでたっても相談事を切り出すことなく、
どうでもいい会話を続ける、、、。
「実は、、、」
と言いかけて、考えごとにふけってみる、、、。
すると相手の頭の中には「空白」が生まれます。
この「空白」を埋めることなく、
とりあえずその日は終了しちゃうんです。
相談を持ちかけた相手が、
かなり短気な人ならイライラしているかもしれませんが、
イライラしているということは、
相手の脳内シェアを占有しちゃっているということでもあるのです。
相手の頭の中は「あなたのことで一杯」なんです。
是非、うまい具合に活用してみてくださいね。
ゲイン・ロス効果（ツンデレ効果）とは
これはマイナスからプラスへのギャップを利用するものです。
人は相手から肯定的な言葉で褒められ続けるよりも、
一度、否定的な言葉をかけられてから肯定的な言葉をかけられたほうが
より好意を持ちやすい傾向があります。
これをゲイン・ロス効果と呼んでいます。
普段はツンツンしているのに
二人っきりになると、デレデレと甘えてくる相手に
「もう、しょうがないな〜」などと好意を抱くのも
ゲイン・ロス効果のひとつといえかもしれません。
ビジネスの場面では、
第一印象が大切とよく言われます。
確かに印象はとても大切です。
ですが、このゲイン・ロス効果を活用すれば、
第一印象をあえて悪くしておくという戦略も可能です。
身なりは頼りなさげでも、
仕事の話題になった途端にスイッチが入り
キビキビと的確なアドバイスやアイディアを提案できる。
こうしたギャップをわざと作り出すことで、
ぐんと印象をアップすることができます。
是非、活用してみてください。
マイノリティ・インフルエンスとは
マイノリティ・インフルエンスとは、
たとえ少数だったとしても
一貫した主張や態度を示し続けると
多数側の判断に変化が生じてしまうことを言います。
あなたが主張したい意見や、
提案したい商品やサービスが少数派（マイナー）なものだとしても、
繰り返し繰り返し、さらに、繰り返し続けると、
多数派も心が動かされていくのです。
「１０１回目のプロポース」というテレビドラマがありました。
あるさえない男性が、
モテモテ・イケイケの美女に惚れてしまいます。
そして告白するのですが、
あっけなく断られちゃいます。
ですが、どんなに冷たくされても
「好きです！」「好きです！」「好きなんです！」
この姿勢を一貫性を持って伝え続け、
そして行動し続けることで、
最後にはラブラブになるという、、、
新しいアイディアや主張は通らないこともあります。
ですが、一貫性をもって軸をぶらさずに主張し続けていると、
いつの間にか相手の心を動かしてしまうんです。
以上、人付き合いがうまい人がやっている心理的なテクニックを紹介しました。
あくまでも自己責任で活用してみてください。
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