こんにちは、メンタルトレーナーの吉田です。
コーチやカウンセラー、セラピストなど
「ひとりビジネス」で起業する方も、ビジネースパーソンも、
自分が扱っている商品やサービスが顧客にとって
どのような『価値』を生み出しているのか考えておくことはとても大切です。
※こちらの記事【あなたの理想の顧客「ペルソナ」作り４つのポイントも参考にしてください】
なぜなら、それによってマーケティングやセールスがまるで変わるからです。
トイレットペーパーやティッシュなど、
毎日、何らかの形で必ず消費されていく「生活に必要な物（必需品）」には、
人は当たり前にお金を払います。
当たり前に買う必要があるからこそ、
「できるだけ安く買いたい」「損をしたくない」という欲求も強く働きます。
新聞の折り込み広告がいつも「生活必需品」の特売チラシで溢れているのも、
そこを狙ってマーケティングを仕掛けているからですね。
例えば、食卓に欠かすことの出来ないタマゴ。
ひとパック１００円で売っているスーパーと、
ひとパック２００円で売っているスーパーがあったなら、
多くの場合、ひとパック１００円のスーパーに行列が出来ます。
ですが、その一方で、
ひとパックがスーパー小売価格の何倍もするタマゴも売れていたりします。
この違いは何なのでしょうか？
それが、ニーズとウォンツの違いです。
ニーズ商品とウォンツ商品
ザックリ言うとニーズ商品とは『無くてはならないモノ』『無いと困るモノ』の事です。
人は生活に必要なものにはお金を使います。
ですが、その際に、『どうせなら出来るだけ安く済ませたい』
『もっと得をしたい』という欲求もあるため、
ニーズだけをウリにした商品は価格競争へと陥りやすいです。
そのため、利益を確保することが難しくなります。
しかし、その一方で、価格競争に巻き込まれること無く、
高額でも売れる商品やサービスも存在します。
普段は、スーパーで激安商品、特売商品ばかりを求めていたとしても、
ある特定の商品やサービスを購入する際には、
ここぞとばかりに大金を使うことがあります。
一体、何がそうさせるのでしょうか？
答えはとてもシンプルです。
それは、
「どうしてもこれが欲しい！」
と思われるための『強烈な付加価値』を感じていただけたからですね。
それが、『ウォンツ商品』と言われるモノです。
お客さまに、『どうしても欲しい！！』と思わせる、
強烈な付加価値を提供することができれば、
人はより高額のお金を払うワケです。
「いつものタマゴ」はニーズ商品ですが、
餌、飼育環境にこだわり抜いた、タマゴの概念を変える、
一度は食べておきたい希少性の高いタマゴの場合は、
どうしても欲しいと思われるウォンツ商品になり、
スーパーの数倍の値段であっても売れるということです。
そう考えると、
人のニーズだけでなく、ウォンツ（欲求の心理）を知るということがとても大切
だという事がわかりますね。
そして、特に「ひとりビジネス」で利益を出そうと思うなら、
ウォンツにアプローチした商品やサービスを提供した方がいいワケです。
痛みを避けて、快楽を得る
人は「痛み（不快）」を避けて、
「快楽」を得たいという根源的な欲求を持っています。
ですから、「痛み（不快）」を解消する商品であれば、
高額でも売りやすくなります。
例えば、急に歯が痛くなり、
歯磨きもできないくらいになったとしたら、あなたはどうしますか？
きっと、面倒でも、治療が怖くても、
歯医者に行くと思います。
重要な商談や会議があったとしても、
もしかしたら歯医者を優先させてしまうかもしれません。
それくらい、
耐えられない痛みを取り除くためなら、人はすぐに行動しお金を支払います。
こう考えると、
「痛み解消系」の商品やサービスなら、
比較的、お客さまに「欲しい！」と思わせやすいということがわかります。
▶あなたの扱っている商品やサービスは、必需品であるニーズ商品ですか？
▶それとも付加価値を感じるウォンツ商品ですか？
▶お客さまの感じている「強い痛み」に、ズバッと突き刺さるメッセージを発信できていますか？
このニーズとウォンツの違いに気が付くと、
セールスやマーケティングのあり方が、ガラッと変わります。
高額でも売れている商品やサービスは、
お客さまのどんな痛みを、どんなふうに解消しているのでしょうか？
どんな快楽や満足を提供しているのでしょうか？
ここをリサーチすることは、あなたのビジネスの成長に役立つはずです。
ひとりビジネスで起業をお考えなら、まずはこちらの無料メールセミナーで自分軸を明確にしましょう！
