こんにちは、メンタルトレーナーの吉田です。
今回はアポ取り電話がうまくいっている人がやっている、
ちょっとしたコツについてお話します。
アポ電話（訪問）の目的はなんですか？
例えば、「なかなか思うようにアポが取れません」という場合、
「最初から売り込みに走っている」というケースが多いようです。
当たり前の話ですが、
電話の相手先が興味関心を持ってもらわなければ話は聞いてくれません。
そして、信頼関係のないまま突然売り込んでも、残念ながら成功しません。
信頼してもらうためには、相手の不安や悩みを聞き出し、
それを解決する方法や解決した後のメリットを提供するなど、
ステップを踏んで行くことが大切ということですね。
例えばこんなケース。
「こんにちは、◯◯様ですか？もう▲▲保険に入っているとは思いますが、今の保険を見直すことで掛け金を減らすことも可能なんですね。毎月、どれくらいの負担を減らすことが出来るのか一度見直してみませんか？」
これが悪いとは言いません。
このようなアポの電話で、相手が食い付いてくる事も当然あると思います。
ですが、この電話はアポというよりも「セールス」になってしまっています。
というのも、相手が保険に関して、どんな不安や悩みを抱えているのか一切確認もしないまま、
『伝えたい事だけを伝えているから』です。
これでは、電話を受けた相手は「押し売り」と感じてしまっても仕方がありませんね。
これは、リフォームや学習教材など、相手とのファースとコンタクトを取る場面においては、
業種に関係なく基本的には同じと言えます。
あなたが伝えたい事は、きっと同業他社の営業の方も伝えているのです。
つまり、電話の相手は「そんなことはもう聞き飽きた」と思っているかもしれないのです。
『何のためのアポ電話なのか？』
なかなか思うようにアポが取れないという場合には、
もう一度、アポの目的から考え直す事をお勧めします。
アポの目的は、相手に興味関心を持ってもらい、面談につなげることに絞る！
例えば、
「せっかく保険を掛けているのに、多くの場合、ある説明がなされていないことで、いざというときに支払われなくてトラブルになっているケースがあるということについて、奥様はご存知でしたか？」
こんな感じです。
当然あなたは、お客さまよりもプロとしての情報を沢山持っているはずです。
その情報の中から、相手が興味関心を持ちそうなネタを最初のトークに入れればいいわけです。
特に「知らないと損する」というトークで組み立てることをお勧めします。
なぜなら、人は苦痛（損）を避けたがるからです。
「自分だけが知らなくて損をしているのではないか？」と思ってもらうことが出来たら、
ほぼ食い付く（ちょっと語弊がある表現ですいません）はずです。
アポ取りの目的は、「電話に出たからセールスする」のではなくて、
話に興味関心を持ってもらい次の面談の約束を取り付けるだけです。
その点に的を絞り込めば、第一声で「忙しいので結構です」とか
「今は必要ありません」とあっけなく撃沈する確率は低くなるはずですよ。
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