こんにちは、仙台のメンタルトレーナー＆心理カウンセラーの吉田です。
経験されたことがないとわからないかもしれませんが、
電話での営業（テレアポ）は、とてもストレスがたまるお仕事です。
一生懸命に頑張って習得した商品知識や
他社と差別化ポイント、顧客のメリットなどを総動員して電話を架けるわけですが、
架けるそばからあっけなく「忙しいので結構です」と言われるのです。
秒殺です。
こうした秒殺会話を１日の内に、何十回、何百回と言われ続けます。
営業やセールスのお仕事をされている方は
それを覚悟の上で毎日電話する訳ですが、
「断られる事への苦痛や恐怖」が徐々に身体や心を蝕んでいくことがあります。
すると徐々に、
「あえて電話に出なさそうな人ばかりに電話を架ける」
「セールスが成功しないのは、扱っている商品やサービスが悪いせいだと他責にする」
「自分の担当している顧客リストのせいにする」
こうした生産性を下げる現象が起きてきます。
実際、カウンセリングやセラピーをしていると、
営業の仕事をされていなかったとしても、
「誰かに断られる恐怖」「誰かに否定される恐怖」を
何とかしたいと言うケースは多いです。
「恐れ」は人が持っている根源的な感情ですから
当然といえば当然なんですけどね。
そこで、今回はちょっとした話し方の工夫によって、
受付の壁を突破するアポ架電の方法についてご紹介します。
法人営業で断られてしまう典型的なパターン
営業「お忙しいところ恐れ入ります。◇◇会社の▽▽と申します。社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
事務「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、実は弊社のコピー機器のリースの件でご挨拶にと思いまして電話したのですが・・」
事務「その話しでしたら、決まっているリース会社があるので結構ですよ。」
営業「そうでしたか・・・。お忙しいところ申し訳ございませんでした、失礼します。」
このように受付の段階で話しが終わることはよくあることです。
でも、「ガチャ切りされないだけまだまし」と思う方もいるかもしれませんね。
電話受付側の立場としては、
毎日のように架かってくる営業の電話すべてに
丁寧に受け答えしていたら全然仕事になりません。
上の事例でも「営業側の欲求」は話していますが
「受付側の欲求」については一切触れていません。
これでは電話を架けた時に、
「ガチャ切り」されるのも当然と言えば当然のこと。
あなたの欲求を満たしたいと思うなら、まずは相手の欲求から満たさなければならないのです。
では、どのようにテレアポ（電話営業）で話しを切り出せば、
キーマン（社長、役員、部長など）まで取り次いでくれるのでしょうか？
営業「お忙しいところ恐れ入ります。◇◇会社の▽▽と申しますが、社長様はいらっしゃいますでしょうか？」事務「どのようなご用件ですか？」営業「はい、実は弊社のコピー機器のリースの件でご挨拶にと思いまして電話したのですが・・」事務「その話しでしたら、決まっているリース会社があるので結構ですよ。」
・ ・ ・ ここまでは先ほどと同じです ・ ・ ・ ・
営業「そうですか、既にコピー機器リースは間に合っている言うことですね、わかりました。（※相手を安心させるために、一旦、相手にペースを合わせます。）
ところで、私共ではコピー機器以外にも、プリタンターや事務用品機器のリースで、色々な企業様とお取り引きさせて頂いております。
時々、御社様のビジネスに関係するお取引先をご紹介出来るケースがあるのですが、そのような場合、ご紹介さし上げる事は御社のご迷惑にはなりませんか？」
事務「えっと、それは具体的にはどういった会社様でしょうか？？」
営業「例えば◯◯社様とか、、、。もしかしたら、私も気づいていないお取り引き先が
あるかも知れませんので、よろしければ社長様とそういった観点から情報交換をさせて頂ければと思うのですが、お取り次ぎ頂けますか？」
「新規のお取引先を紹介できるかも知れません」という話題を振ることで、
このように受付で止まっていた電話も、
「相手の欲求を満たす」ためのちょっとした工夫をすることで
次のステップに進めるようになります。
