こんにちは、仙台のメンタルトレーナーの吉田です。
研修の仕事をしていてセールストレーニングのご相談を受けます。
多くは「セールストークの組み立て方」「ニーズの引き出し方」に関するものです。
確かに「何をどう伝えるか」「どうやって引き出すか」というのは
セールスや営業成功の鍵です。
ですが、まずはお客さまに話しに興味をもってもらわないと、
電話セールスも対面セールスも何もはじまりません。
門前払いでは「自分が何者か」すら伝える事ができないのです。
ですからまずは、お客さまに興味を持ってもらい、
会話を通してお客さまの警戒心を解き信頼していただく状況をつくり出す事が大事です。
ですが多くの場合、お客さまの興味関心を横に置いたまま、
セールストークを始めがちのようです。
あなたなら、どこの誰か素性のよくわからない人から、
突然、何かの売り込みをされたらどう感じますか？
僕なら、その商品（サービス）がちょっとくらい
同業他社のモノより条件が良かったとしても、
買う可能性はほぼゼロ％です。
あくまでも「自分の欲しいモノは自分で決めたい」のであって、
「誰かに勧められたから買う」というのは嫌なのです。
目玉が飛び出そうなくらいビックリするような付加価値が付いていれば話しは別ですが^_^
ということで、今回は「見込み客の興味関心を引く会話術」についてです。
痛みを避けて快楽を得たい根源的な欲求
人は、苦痛や痛みを避けて、快楽を求める生き物です。
特に「苦痛や痛みを避けること」については、
相手の興味関心を惹き付けやすいようです。
と言うのも「火事だ！」「強盗だ！」という声を近くで聞いたら、
自分にも何か影響が無いかを確認せずにはいられませんよね？
実は、セールスで成果を出している方は、
「お客さまが気づいていない問題（苦痛の種、痛みの種）を喚起（発見）するための質問」
を投げかけて一気に興味を惹き付けるのがとても上手です。
ではどのようにして、見込み客の方の興味関心を惹き付ければいいのでしょうか？
具体的に、給湯器のセールスの事例で書いてみましょう。
次の会話例は、一番最初のアポの場面での会話だと思って下さい。
「失礼ですが、お客さまのご家庭の場合ですと、電気代、ガス代で毎月８，０００円、年間９６，０００円も損していることをご存知でしたか？もし、よろしければお伺いして節約出来る方法についてお話しさせていただきますが？」
※エコロジータイプの給湯器導入によって節約出来る平均的な家庭の光熱費が現状では節約出来ていないという潜在的な問題をお伝えしています。
とか、
「失礼ですが、お客さまのご家庭の電気、ガス料金を半分に出来る最新の給湯器がいまなら実質無料で設置できるのですが、ご興味ありますか？」
※エコロジータイプの給湯器機を導入する事で節約出来た電気代、ガス代よりも、給湯器購入代金の分割金額が少ない場合、「実質無料」というセールストークが使えます。それを「いまなら」という期間限定にすることで、いま申し込まない事は後々「損（問題）」になるということを伝えています。
という感じです。
これらのトークでは一切商品説明をしていません。
内容はお客さまが潜在的に抱えている問題を分かりやすくお伝えするということだけです。
そのためには、扱っている商品やサービスのスペックなどを知っておく事は大前提ですが、
一番おさえるべきポイントは、
- 「その商品やサービスを購入するとお客さまは何が得られるのか（物理的なもの、感情的なもの）」
- 「その商品やサービスを購入しないとお客さまは何を損するのか（物理的なもの、感情的なもの）」
です。
もし、潜在的に抱えているであろう問題を提起しても、
目の前のお客さまが興味関心を示さなかったなら、
それはそもそも問題提起のピントがずれている可能性があります。
そうならないように、
普段から商品やサービスを利用しているお客さまに、
「購入の決め手」を聞いておきましょう。
セールスで抱える問題を解決するためのヒントは全てお客さまが持っていますからね。
もしもあなたが、今よりもセールスで結果を出したい！あいつの鼻を明かしてやりたいとお考えなら、、、
もしもあなたが、月末の数字のプレッシャーから解放されたいとお考えなら、、、
